« powrót do listy poradników

Poradnik marketingu internetowego

Jak generować leady sprzedażowe

Jednym z podstawowych obszarów aktywności związanej z prowadzeniem działań w zakresie marketingu internetowego jest pozyskiwanie leadów sprzedażowych. Posiadanie leadów pozwala dotrzeć z ofertą zarówno asortymentową jak i usługową do grupy docelowej. Jest to o tyle istotne, że współczesny marketing zakłada indywidualizowanie nie tylko ofert, ale także procesu komunikacji.

Bardzo istotne jest aby dotrzeć ze zindywidualizowaną ofertą do odpowiednio wyselekcjonowanej grupy aktualnych jak i potencjalnych nabywców. W celu uruchomienia skutecznego procesu pozyskiwania leadów warto uwzględnić kilka aspektów z tym związanych. W pierwszej kolejności należy zdefiniować pojęcie leadu. Leadem określa się osobę lub organizację, która jest potencjalnie zainteresowana zakupem produktu lub skorzystaniem z usługi.

W dalszej kolejności należy się zastanowić nad procesem pozyskiwania leadów – lead generation. Lead generation jest procesem pozyskiwania danych kontaktowych potencjalnych klientów takich jak np. numer telefonu, adres mailowy czy też dane osobowe. Dane osobowe mogą dotyczyć nie tylko imienia i nazwiska ale także np. zainteresowań, preferencji dotyczących spędzania czasu wolnego czy też preferencji zakupowych. Generowanie leadów jest elementem inbound marketingu (marketingu przychodzącego). Kluczowym wydaje się być w tym zakresie dotarcie do osób lub instytucji potencjalnie zainteresowanych daną branżą, kategorią produktów/usług i skłonienie ich aby pozostawili swoje dane.

W procesie generowanie leadów można wyróżnić kilka etapów:

  1. Zdefiniowanie zakresu lead – należy precyzyjnie określić rodzaj danych jakie zamierzamy pozyskiwać.
  2. Zaproponowanie potencjalnemu klientowi korzyści – należy zaproponować potencjalnemu klientowi coś co będzie przedstawiało dla niego wartość taką jak np. możliwość zakupu z rabatem, otrzymanie atrakcyjnej nagrody czy też dostęp do atrakcyjnych treści (możliwość wysłuchania za darmo podcastu czy uczestniczenia w webinarze).
  3. Stworzenie prostego mechanizmu do podjęcia aktywności (call to action) – należy stworzyć banner przenoszący na landing page z czytelnym formularzem pozwalającym na zbieranie danych.
  4. Weryfikowanie leadów – należy sprawdzać na bieżąco czy zebrane informacje odpowiadają zakresowi określonemu w zdefiniowanym na początku zakresie lead.
  5. Zarządzanie leadami – należy niezwłocznie podejmować działania do których się zobowiązaliśmy zachęcając potencjalnych klientów do pozostawienia swojego leada.

Pozyskanie leadów pozwala na osiąganie szeregu korzyści wśród których należy wymienić:

  1. Stworzenie bazy danych potencjalnych klientów
  2. Zwiększenie nie tylko skuteczności ale także efektywności prowadzonych działań marketingowych. Dzięki leadom możemy intensyfikować sprzedaż ponieważ docieramy z ofertą nie tylko do klientów zgodnych z profilem naszej grupy docelowej ale do takich którzy są już potencjalnie zainteresowani zakupem
  3. Możliwość budowania długookresowych relacji z klientami

Raz pozyskany lead trafia do naszej bazy danych i przy okazji każdej kolejnej akcji promocyjnej możemy wysyłać zindywidualizowaną ofertę i treści.

Autor: Dr hab. Paweł Dobski prof. UEP

« powrót do listy poradników